¿Preparado para lanzar un nuevo producto? ¿Has hecho tus estudios de mercado y de competencia? No te olvides.

¿Has tenido un momento “Eureka”?

¿Crees que has encontrado un producto que va a revolucionar el mercado?

¿Estás pensando en desarrollar un servicio nuevo para complementar al resto de los que ya ofreces?

Seguro que quieres lanzarlo cuanto antes y no perder tiempo.

Pero permíteme que te ponga los frenos (metafóricamente).

Y es que antes de que entres en “modo de ventas”, tienes que sentarte contigo mismo, analizar tu propuesta de valor y hacer un estudio de mercado y de tu competencia.

Empezando por una propuesta de valor. Pregúntate:

  • ¿Qué beneficios va a aportar tu producto o servicio al cliente?
  • ¿Cuáles son los puntos más fuertes de tu propuesta?

Esta evaluación es el primero de una serie de ejercicios que te servirán para valorar las oportunidades que tu producto o servicio va a tener en el mercado.

A continuación, el mercado.

Paso 1: Evaluación de Mercado (medir el tamaño del mercado)

El objetivo de las primeras preguntas que te plantees deberá ser el intentar identificar el tamaño del mercado al que intentas dirigirte, y darte una idea del tiempo que necesitarás para conseguirlo:

  •  ¿Qué tamaño tiene el mercado que te interesa?
  •  ¿Está creciendo con rapidez?
  •  ¿Está menguando?
  •  ¿Qué segmentos del mercado son los más interesantes?

A partir de ahí, tienes que distinguir entre dos tipos de mercados:

1. El mercado direccionable: cómo es de grande el mercado al cual nos dirigimos, el nivel de oportunidad en ingresos totales que presenta tu producto o servicio en ese mercado.
2. El mercado disponible: la parte del mercado general por el que puedes competir y conseguir. Esto se basa en muchos factores, incluyendo la geografía, los recursos, las limitaciones de capacidad, etc.

Una vez que esta distinción esté clara, puedes empezar a recoger datos para calcular el tamaño de tu mercado potencial.

La mayor parte de esta investigación se puede hacer en internet, buscando en estudios de mercado, organismos oficiales, asociaciones del sector, publicaciones, INE (Instituto Nacional de estadística),

El siguiente paso consiste en cuantificar y segmentar el mercado.

Te recomiendo que crees una hoja de cálculo para cada segmento de mercado objetivo y enumeres en ella la lista de variables que pueden existir, geográficos, demográficos y socioeconómicos, estilo de vida, en función de los beneficios que les aporte, ocasión de uso (dependiendo de sus hábitos) y por precio.

Una vez hayas recogido esas variables, podrás estimar la cantidad de mercado que tienes disponible.

Es decir, estás decidiendo en qué segmentos del mercado debes concentrarte.

Imagina que tu producto pudiese tratar el agua potable en todo el mundo, pero que a ti te interesa sobre todo el mercado europeo. Sin embargo, las leyes vigentes en varios países de Europa ponen restricciones en inversiones extranjeras en los sistemas municipales de agua.

Paso 2: Identificación de Clientes y Target

El objetivo de este paso es identificar y dar prioridad a los clientes que aceleren tus esfuerzos de comercialización.

Piensa que algunos clientes son más propensos a comprar que otros y el nivel de interés en probar nuevos productos puede variar radicalmente.

Empieza por definir los tipos de clientes que hay a lo largo de la cadena de valor en tus mercados target, y cualquier tipo de cliente “indirecto” que puedan tener influencia durante el proceso de compra de tu producto. Piensa en tus colaboradores, tus proveedores..pueden ser influenciadores de la compra de tu producto o servicio.

Ha llegado el momento de nombrar a los clientes potenciales y clasificarlos.

Sí, nombrarlos.

El objetivo es identificar aquellos que mejor se adapten a tu propuesta de valor.

Es decir, si has decidido que el valor principal de tu producto es la tecnología y el coste, deberás identificar a los clientes target que den prioridad a este tipo de valores.

Por último, es hora de encontrar a los encargados de tomar decisiones: gerentes de producto, compradores, directores generales, etc.

Utiliza de nuevo Internet, los contactos personales y cualquier otro tipo de herramienta para averiguar quiénes son e intenta solicitar entrevistas de clientes potenciales.

Paso 3: Evaluación de la Competencia

Saber quién va a competir por tus clientes es esencial a la hora de evaluar tus posibilidades y probabilidades de éxito.

Si conoces las propuestas de valor de tus competidores, te será posible evaluar el tipo de amenazas que te crean, y decidir la disponibilidad del mercado, o tu próxima acción.

Empieza tomando una fotografía completa del panorama de tu competencia, identificando a tus competidores principales y a sus clientes.

Porque piensa que aunque ofrezcas productos o servicios muy similares, si tus propuestas de valor están claramente diferenciadas, no tiene por qué haber problema.

Tienes ejemplos de estrategias competitivas exitosas que incluyen las propuestas de valor altamente diferenciadas adaptadas a las necesidades de un mercado target muy específico. Por ejemplo: Dell y Apple en el mercado de PCs, o BMW y Kia en el mercado del automóvil. A pesar de que estas empresas compiten en el mismo sector, sus propuestas de valor son muy distintas y se dirigen a segmentos de clientes totalmente desiguales.

Existen muchas otras herramientas que te pueden ayudar a afinar tus estudios de mercado, pero hoy, lo dejo aquí.

Mi objetivo era hacerte pensar antes de lanzarte a la aventura empresarial a la ligera, recuerda estrategia.

La idea genial no te la quita nadie.

Ahora, tienes que asegurarte que va a recibir la aceptación que esperas, SUERTE!

 

 

 

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