Espera: antes de explicarte cómo puede ayudarte una Asistente Virtual a lograr una cartera de clientes equilibrada, deja que te explique:

  1. Cómo se diferencian los clientes que pasan por tu empresa entre sí y,
  2. Por qué necesitas una cartera equilibrada compuesta por distintos tipos de clientes.  

¿Qué tipo de clientes van a entrar por tu puerta?

Según Carlos Torrecilla, director ejecutivo de desarrollo corporativo de ESADE, existen tres clases de clientes diferenciados por lo que aportan a tu empresa.

1. El cliente de estructura

Gracias a este cliente, tú puedes pagar el 80% de la estructura de tu empresa, de ahí el nombre.

¿Qué sucede con este cliente?

Que tú dependes excesivamente de él o ella y si, por cualquier circunstancia desaparece de tu cartera, vas a tener problemas sustituyéndolo.

No creas, que no te lo pone fácil siempre porque mientras trabaja contigo, este tipo de cliente, te aprieta por todos lados, intentando ajustar los precios, y dándote poco margen.

Lo que sí que tiene de bueno, este tipo de cliente proporciona tal cantidad de volumen, que te aporta estabilidad e ingresos continuos que te ayudan a seguir a flote y a pagar tus costes de estructura como salarios, gastos generales, alquileres, etc. Lo que a mí me gusta llamarle “levantar la persiana de tu negocio”.

2. El cliente de margen

Este tipo de cliente nos sienta estupendo porque nos inyectan beneficios significantes y en cierta manera, inesperados.

El cliente de margen suele encargar un volumen considerable en un área en la que puedes cobrar mucho margen. Por eso, ¡son tan interesantes a corto plazo!

Lo que ocurre es que, el cliente de margen es ocasional. En épocas de crecimiento nos dan bastantes alegrías, pero en épocas de crisis que, es cuando más les necesitaríamos, desaparecen por completo debido al aumento de la competencia que introduce presión en los márgenes.  

3. El cliente de imagen

Este cliente nos da muchísima credibilidad, pero poco beneficio a corto plazo.

Nos interesa tener a este tipo de cliente en cartera para dejar al sector con la boca abierta, transmitir confianza y reducir la percepción de riesgo por parte de futuros nuevos clientes.  

¿Cómo equilibras estos tres tipos de clientes tan distintos?

Intentando conseguir una combinación equilibrada de clientes que genere al mismo tiempo:

  1. La estabilidad que aportan los clientes de estructura,
  2. La rentabilidad que aportan los clientes de margen,
  3. La notoriedad y reputación que generan los clientes de imagen.

Evidentemente, la composición final de tu mix perfecto variará en función de factores tan diferentes como el tipo de negocio que regentas, tus gastos de gestión, y la competencia y riesgos a los que te enfrentas.

Es importante también que tu riesgo sea variable.

Es decir, si dependes siempre del mismo cliente, tu riesgo es muy alto.

Según Jaume Muñoz, director de programas comerciales de EAE:

“La clave estaría en fijar un análisis de riesgo-coste, basado en la famosa regla de Pareto, según la cual el 80% de las ventas de una empresa se consiguen con el 20% de la cartera de clientes. Si tienes un 80%/40%, desaparece el riesgo por pérdida de cliente, pero aumentan los costes de gestión y de servicio. Pero si tienes un 80%/10%, el riesgo es muy elevado porque la fuga del cliente afecta a la cuenta de resultados”.

Entonces, ¿cómo puede ayudarte tu Asistente Virtual a encontrar una cartera equilibrada de clientes?

  • Estudio: encontrar a tu cliente ideal, sea del tipo que sea, requiere investigación, escucha y análisis. Tu asistente virtual u online business manager te ayudará a estudiar el mercado y planificar tu estrategia que mejor se ajuste a tus necesidades de negocio.
  • Comunicación: una vez que encuentras al cliente ideal y lo “encasillas” en la clasificación adecuada, tienes que acercarte a él, en la mayoría de los casos, partiendo de cero. Una Asistente Virtual experta en teleconcertación irá sumando clientes de los tres tipos a tu cartera, minimizando riesgos para tu empresa.
  • Contacto y seguimiento: mantener la comunicación abierta garantiza la satisfacción del cliente y las ventas continuas. Por eso, necesitas a una Asistente Virtual que le llame, le escriba continuamente asegurándose de que se siente satisfecho, le recuerde el valor de tus productos y servicios, y resalta tu diferenciación del resto del mercado.

Por eso, y mucho más, en 2017 necesitas una Asistente Virtual que equilibre tu cartera de clientes.

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