¿Qué es lo que te resalta por encima de los demás?

Seguro que a estas alturas ya tienes clarísimo por qué el cliente debería comprarte o contratarte a ti.

¿No es cierto?

¿Qué no has encontrado el momento de definir tu Propuesta de Valor todavía?

¿Y a qué esperas?

Porque si tú no consigues identificarla, ¿cómo la va a reconocer el cliente?

Tu Propuesta Única de Venta o Propuesta de Valor, tiene que:

  • Prometer a todo cliente potencial un beneficio específico.
  • Ser única, algo que la competencia no pueda ofrecer ni copiar.
  • Ser lo suficientemente seductora como para mover y atraer nuevos clientes de forma continuada.

Yo tengo a mi competencia que me pisa los talones, bueno, más bien me hacen  copypast. Todo el mundo me aconseja que me dirija a quien lo hace y le diga que me he dado cuenta, pero lo he estado pensando y no lo haré.

Porque he llegado a la conclusión que me llevará tiempo y desgaste personal y no me merece la pena. Hay algo que tengo muy claro, y es que no podrán copiarme nunca porque es único, va en mi ADN y es: mi Propuesta de Valor.

¿Qué no sabes cómo identificar la tuya?

Yo te ayudo…

¿Cómo encuentras tu Propuesta de Valor?

Estas 5 preguntas te ayudarán:

1. ¿Quién es tu cliente ideal?

¡Y, por favor, te pido que no me digas que todo el mundo!

No sabes la de veces que lo he oído.

“Claro, Mar, a todo el mundo le puede interesar mi nuevo detergente lavavajillas casero”.

¿En serio? ¿A todo el mundo?, le pregunté.

¿Pero has pensado en los que les da absolutamente igual el futuro del planeta? (¡Que los hay y muchos!) ¿Y a los que la limpieza de su hogar no les preocupa en absoluto? ¿A los que no tienen ni para comprar lo esencial? ¿Los que no lavan nunca sus platos?

No cometas ese error.

Tu mercado tiene fronteras.

Las debe tener.

Si no lo delimitas, vas a cometer una serie de errores muy importantes durante toda tu trayectoria empresarial.

Además, ¿no crees que te va a multiplicar tu presupuesto de marketing?

Efectivamente, porque vas a tener que invertir en campañas publicitarias para atraer a personas que no van a poder ser atraídas o que no te interesan.

Así que, ¡piénsalo bien!

2. ¿Cuáles son SUS problemas, necesidades, gustos, pasiones, etc…?

Es decir, conoce al cliente mejor que él o ella se conoce a sí mismo.

O en otras palabras: sé empático.

La empatía requiere que tú entres en esa conversación que ya tiene lugar en el corazón del cliente. Tienes que conocer su manera de pensar, ver, hacer, y sentir:

  • ¿Qué es lo que no le permite pegar ojo por la noche?
  • ¿Qué le hace salir de casa con ganas de empezar un nuevo día?
  • ¿Cuáles son sus temores?
  • ¿Cómo los percibe?
  • ¿Qué le hace sentirse ilusionado?
  • ¿Cómo es un día típico en su mundo?

Intenta convertirte en un clon de tu cliente, conocer todos sus movimientos, sus inquietudes, su entorno, etc.

Cuando le conozcas casi tan bien cómo se conoce a sí mismo/a, sabrás qué es lo que busca, y te resultará más fácil definir tu Propuesta de Valor, con su lenguaje y con sus necesidades.

3. ¿Qué beneficios y ventajas aporta tu producto o servicio a tus clientes?

¿Les ahorras tiempo? ¿Dinero? ¿Les resuelves algunos de sus problemas cotidianos? ¿Mejoras sus relaciones? ¿Les entretienes? ¿Mejoras su salud?

Es muy importante que distingas las características de los beneficios de tu servicio o producto: Tu reto es comprender cómo las características de tu producto o servicio pueden representar beneficios para la vida del cliente. Porque esas ventajas intrínsecas de tu oferta son una parte muy importante de tu Propuesta de Valor.

Ejemplo: de características y beneficios en los servicios de una Asistente Virtual (entre otros):

Características: el servicio es por horas.

Beneficio: más tiempo libre, ahorro de costes de personal, ahorro de dinero…

Deja de pensar en los beneficios desde el enfoque de tu “YO” (deja de pensar en tu empresa, tus servicios..) y cambia por el enfoque de “EL” (tu cliente)

Hay que vender beneficios porque son los que cierran una compra, las características la justifican.

4. ¿Qué te hace marcar la diferencia y ser único?

No pienses que no hay nada que te haga diferenciarte y ser único, muchos empresarios lo piensan y no es cierto es un error, todo producto o servicio es único.

Puede ser algo tan sencillo como: “tengo una parada de metro delante de mi local” (con lo cual el cliente tiene muy fácil acceso).

O tal vez, tu clínica dental ha sido especialmente diseñada para acoger a familias, e incluso cuenta con zona de juegos o juguetes para los niños, etc.

O tu bodega se especializa en ofrecer una amplia selección de vinos y cervezas de todo el mundo, difíciles de encontrar.

Sea lo que sea que te haga distinto, cántalo a voz en grito (metafóricamente hablando, claro).

Pero como dice el anuncio publicitario: “Ser original no significa ser diferente, sino inimitable

No confundas una propuesta de valor con un eslogan.

Un eslogan sólo sirve para recordarte el nombre de una marca pero no suele reflejar la propuesta de valor, nuestros competidores podrían decir lo mismo y puedes confundir a tu cliente objetivo.

Propuesta de valor dice algo del producto o servicio único, no puede ser copiado y es por lo que el cliente te va a comprar.

Ejemplo de Eslogan:  “l’Oreal: porque yo lo valgo”

Ejemplo de Propuesta de Valor: “Volvo, respuesta segura” 

Cuando hablamos de seguridad en coches, seguro que viene a tu mente Volvo.

Si logras posicionarte en el mercado como el mejor, el más rápido o el mejor servicio por mucho que otro competidor quiera posicionarse igual, será imposible. La mente humana una vez que ha instalado una creencia, dirige nuestra conducta porque actúa como una única verdad, no la cuestiona.

5. ¿Tienes una historia que contar?

Seguro que sí, todos la tenemos.

Esa historia es única y te desmarca de los demás.

Así que no dudes utilizarla a la hora de confeccionar tu Propuesta de Valor porque nadie, en absoluto, tendrá la misma historia.

 ¿Listo?

¿Tienes las respuestas a las cinco preguntas?

Perfecto.

Ahora no tienes más que combinarlas y crear una frase espectacular que resuma tu Propuesta Única de Valor.

Esa frase, ese atributo, es lo que te desmarca del resto.

Y esa Propuesta Única de Valor, debe ser el fundamento de tu estrategia de marketing.

Porque es la que tus clientes van a compartir y difundir con sus círculos sociales y profesionales.

No te agobies, sé que no es fácil encontrarla pero si piensas en ella y la trabajas seguro que la encuentras, y sino ya sabes que yo puedo ayudarte a encontrarla.

¿para qué esta Mar Bravo?, ¡para ayudarte!

Ponte en contacto, y hablemos de tu Propuesta de Valor.

 

 

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