Cada vez somos más los que luchamos por un pedacito del pastel de Internet.

Todos tenemos negocios digitales

Marca personal

Todos queremos aspirar a ser alguien… un influencer entre los influencers…

Y, aunque estoy convencida de que hay un nicho de mercado para todos, eso no quita que ¡la competencia nos haga sudar de vez en cuando!

¿Cierto?

Y en nuestro afán por acercarnos a nuestros clientes por Internet, nos olvidamos de una de las herramientas más utilizadas en cualquier estrategia de ventas que se precie: la llamada telefónica

¡No!

¡Espera!

¡No salgas corriendo todavía!

Regálame un segundito de tu tiempo y te contaré porque la llamada telefónica a un cliente potencial de calidad sigue siendo una estrategia de ventas tan importante para tu negocio, digital o no.

Los contras de las ventas por teléfono

Dicen los entendidos, que para conseguir 10 citas comerciales por teléfono se necesitan 100 llamadas y se conseguirá una venta.

Yo en estos ratios discrepo pero bueno…depende de muchas cosas, base, sector….

Como puedes imaginarte, en verano, esa cifra se multiplica enésimamente porque nadie está para responder a tus llamadas al estar tumbado en la playa.

Así que, si después de leer este artículo te he convencido de los méritos de las llamadas telefónicas, ahora que ya hemos realizado la vuelta al cole es el momento para realizar tus llamadas.

¿Cuál es el primer, y principal problema al que te enfrentas?

Los filtros.

Hace décadas, encontrabas el teléfono de una empresa y, con un poco de suerte, accedías directamente a la persona con la que te interesaba hablar.

Hoy, los filtros, tanto digitales como humanos, te impiden el “acercamiento” directo a esa persona.

¿Eso qué representa para ti?

Tienes que encontrar una manera de saltarte el filtro y evitar la temida frase: “envíe la información a X email y yo se lo haré llegar a la persona adecuada”

Tienes que generar interés el suficiente interés para que te quiera escuchar/recibir, y

Tienes que ingeniártelas para que sea receptivo al siguiente paso que le propones,

Todo ello en menos de 2 minutos.

¡Pero, eso es imposible, Mar!

¡Casi que se requieren poderes telepáticos para adentrarnos en la mente de nuestro comprador potencial!

Tienes razón. Casi.

Aunque, de hecho, tú tienes una de las herramientas más poderosas de cualquier estrategia de ventas a tu disposición…

Algo que es muy difícil conseguir a través de la comunicación digital:

El diálogo tú a tú empleando el poder de la voz humana.

Hay muy pocas cosas que tengan el poder de la voz humana.

Una voz personal, íntima, le da vida a una comunicación que, de otra manera, seguiría siendo bidimensional, como tanto otro.

Una voz humana, con sus inflexiones, su amabilidad y sus énfasis…. Eso es muy poderoso.

Y no importa lo que vendas: un servicio, un producto, información, una experiencia, información, lo que sea…

De momento, y si consigues superar los filtros iniciales, tienes algo muy poderoso en tus manos para crear una conexión e iniciar un diálogo con esa persona.

¿Te cuesta creerme?

Te sucede como a tantos de mis clientes.

Al sugerirles que la llamada telefónica sigue siendo una gran estrategia de ventas, la mayoría responde con un ¡No perdamos el tiempo, Mar! (y seguramente se dicen a sí mismos, ¿Qué sabrá de ventas una asistente virtual?)

Sin embargo, aquellos abiertos a mis sugerencias, no dejan de sorprenderse cuando los resultados empiezan a llegar: empiezan a ver que sus citas son reales y en un alto porcentaje de ellas confirman la compra del producto o la contratación del servicio, si no ahora puedo asegurarte que en un futuro próximo, te lo puedo asegurar, eso sí paciencia y no puedes parar en la estrategia.

Puedes estar hablando de una tasa de conversión de 6%, ¡que no está nada mal hoy en día!

Compárala con la tasa media de click through del email marketing de un 3%, y ¡dime si las ventas por teléfono no funcionan!

Y de hecho, te estoy hablando de click through, ¡que eso no significa que se cierre la venta después de pulsar en el enlace!

Entonces, ¿cómo se consigue la venta telefónica?

Dicen que con “picaresca comercial”.

Yo, prefiero hablar de arte y de ciencia.

Porque antes de aplicar todas esas frases que te recomiendan en los libros de ventas, estoy convencida de que se tiene que hacer un gran esfuerzo para conocer al cliente con el que vamos a hablar.

¿A qué problemas se enfrentan?

  • ¿Qué les estresa?

  • ¿Qué fortalezas tienen?

  • ¿Cuál es su estrategia?

  • ¿Cuáles son sus prioridades?…

  • ¿Tienen productos similares a los que les vamos a ofrecer?

  • ¿Necesitan actualizar sus procesos y sistemas?

Necesitas también conocer a su mercado y el tono de voz (el lenguaje) en el que hablan. Si es una empresa compuesta por milenarios, ¡no les hables de Ud.!

Y, necesitas saber con quién hablar en esta etapa inicial del proceso de ventas.

Si te diriges a la persona que tiene la última palabra podrías perder la partida.

A estas alturas, es mejor buscar a uno de los jugadores con influencia en la decisión final, y que sigas investigando acerca de los problemas a los que se enfrenta la empresa, sus necesidades.

Poco a poco, irás descubriendo quiénes son las personas con las que debes hablar para cerrar el trato.

Y cuando se den todas estas circunstancias, entonces, aplicas las estrategias de venta que conoces, pero siempre de manera muy personalizada.

Mentiras como las que proponen algunos que abogan por la “picaresca comercial” no siempre nos dan los resultados esperados.

Algo como “Quedamos por email que te llamaría esta semana”, ¡si no es verdad, no lo digas!

Yo apuesto por la transparencia y personalización, te van a dar resultados.

Picaresca de ventas, ahora ya no tanto. El modo de vender ha cambiado y mucho.

¿Convencido, entonces, de que no te conviene renegar de las estrategias de ventas por teléfono?

¡Me alegro! ¡No sabes la de puertas que te pueden abrir!

¿No te sientes con la capacidad/seguridad para hacerlo?

¿No tienes tiempo para las ventas por teléfono?

¡Tu asistente virtual, sí!

¿Hablamos sobre cómo te puedo ayudar a aumentar tus ventas con mis llamadas telefónicas?

Ponte en contacto aquí.

Te espero.

 

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