El cliente siempre se queda boquiabierto: ¿Cómo lo haces, Mar?, me pregunta. ¿Cómo haces tus llamadas comerciales (teleconcertación), y consigues tener éxito con un método que tiene más antagonistas que partidarios (eso ya os lo expliqué en otro artículo sobre el teleconcertación)

Son tantos los que quieren saber los trucos de las llamadas comerciales, que he decidido crear una pequeña guía sobre el teleconcertación.

Que conste que ni es la única manera de hacerlo ni la mejor, es la manera Mar Bravo.

La manera como yo realizo la teleconcertación para mis clientes, y ¡funciona!

Si te digo la verdad, no tengo muy claro por qué funciona (siempre hago la broma de que el día que lo sepa lo enlato y lo vendo, y me hago millonaria).

Aquí lo tienes:

Todo lo que tienes que saber para que tu estrategia de teleconcertación te aporte resultados según Mar Bravo.

Es curioso.

Todos los clientes que llaman a mi puerta creen que con su producto o servicio es imposible concertar visitas, y que haga lo que haga, me va a ser imposible encontrarles clientes a través del teleconcertación.

Pero no es así.

De hecho, yo he conseguido captar clientes en sectores tan diferentes (y tan difíciles) como:

  • Networkings
  • Servicios TICs
  • Producto TIC de ingenieros
  • Servicios farmacéuticos
  • Servicios de formación
  • Servicios para inclusión de anuncios en publicación
  • Productos de óptica en grandes empresas del sector
  • Telefonía
  • Logística
  • Óptica de alto standing en profesionales de moda, etc…

Otra pregunta que les suele preocupar (normal ) es con qué ratio:

Y no me comprometo con cifras, porque no sólo depende de la llamada, sino también de la base de datos que me pase el cliente entre otros componentes. Pero puedo compartirte los ratios de mi último trabajo en el sector de logística: 420 contactos, 82 citas conseguidas (19’5%) y 7 clientes.

Que no está nada mal, ¿no crees?

¿De qué depende el éxito de una campaña de teleconcertación?

De varios factores.

Tener definido el cliente ideal,

un esencial es la BBDD,

si el cliente te deja libertad en realizar el guion o te marca muy estrictamente lo que quiere que digas,

y sobre todo, para mí el más importante, la confianza que deposite en mí el cliente.

¿Has visto el producto o servicio en esa ecuación?

No, ¿verdad?

Porque no es esencial.

Evidentemente, las ventas no dependen de mí: dependen de ti, de cómo vendas presencialmente.

Yo únicamente te hablo del número de puertas que te abro para que tú vendas.

Porque como bien sabes, la teleconcertación es una herramienta de venta directa en la que un comercial (o asistente virtual como yo), utiliza el teléfono para contactar con clientes potenciales y comercializar los productos o servicios, consiguiendo una verdadera cita de ventas.

La concertación de visitas por teléfono es muy diferente a tener el posible contacto delante, ya que el interlocutor no está físicamente en la misma habitación, entonces se pierden los puntos fuertes del lenguaje corporal, y la muestra de la honestidad personal.

En el teléfono lo único que el interlocutor tiene de nosotros es el sonido de nuestra voz, así que en este caso las palabras son las herramientas más importantes de venta.

Incluso hay estudios que demuestran que el cliente potencial con el que nos comunicamos al teléfono tiene una capacidad 73% mayor para detectar mentiras o verdades que en presencia. Si a esto le sumamos que la mayoría de la gente suele ser reacia a la venta por teléfono más que cara a cara, nos da la impresión que la venta por teléfono sea tan difícil como estornudar con los ojos abiertos.

Además, el cliente potencial lo tiene fácil: como no le interese la conversación que le estás dando, no tiene más que clicar una simple tecla del teléfono, y te pierde para siempre.

¡Uff! ¡Qué difícil esto de la teleconcertación!

No, espera, no todo es negativo.

La ventaja del teléfono, como bien sabes, es que en pocas horas puedes llegar a clientes potenciales que de otra manera te llevaría días e incluso meses acceder a ellos.

1. Prepararse para la llamada

En el ámbito de las ventas se suele hablar de motivación.

Yo, en el ámbito de la teleconcertación suelo hablar de “prepararse para recibir un NO”.

¿Cómo te preparas?

Emocionalmente.

Te tienes que convencer de que el NO que posiblemente recibas, no va a ir dirigido hacia tu persona, si no hacia el servicio o producto que ofreces. Te dices a ti mismo que en ese momento tu cliente potencial no necesita tus productos o servicios, pero que ¡no sabe lo que se pierde!

Llega el momento más difícil: tienes que descolgar el teléfono para llamar.

Esto requiere un esfuerzo mental.

Haz la primera llamada a los pocos minutos de sentarte en tu silla.

No dejes que pase el tiempo.

No te tomes un café, no mires tus correos: solo coge el teléfono y llama.

Te recomiendo que la primera llamada sea algo positivo: intenta hablar con algún cliente para poder agradecerle alguna acción o compra.

Incluso puedes llamar a un familiar o amigo que te dé buenas vibraciones para ponerte en marcha.

La idea es conseguir que tu voz sea positiva.

La base de datos hay que tenerla realizada con anterioridad, ya que la teleconcertación se basa en eficacia y ritmo. La base tiene que ser clara y con todos los datos visibles, con espacios para escribir comentarios. Ya sabes, siempre te digo que tu mejor aliado para la gestión comercial es un CRM.

Mi consejo es que dejes todo preparado la tarde anterior todo lo que necesitas para efectuar tus llamadas, y que, te pongas a llamar a primera hora de la mañana.

Asegúrate de tener contactos suficientes para las horas que calcules que estarás en cada sesión. Eso de hacer una llamada, y te pongas a buscar otro teléfono pasado cinco minutos no funciona: vas a perder tu concentración.

Imagina que tu sistema (o falta de sistema, en realidad) es coger las páginas amarillas y llamar según encuentres números que creas que son interesantes.

Te garantizo que entre llamada y llamada te apetecerá hacer un café, ir al baño, mirar el correo, el teléfono…no tendrás un enfoque del 100% y al finalizar la mañana te darás cuenta que no has hecho nada.

Intenta marcarte objetivos cada día, como realizar 100 llamadas, o conseguir 6 citas.

2. Preparar el guion

Normalmente, mis clientes me envían guiones escritos, pero siempre han sido redactados desde su punto de vista y casi nunca destacan los beneficios que sus productos o servicios ofrecen al cliente potencial.

A la hora de escribir un guion, piensa en el valor que estas ofreciendo.

Yo, cuando realizo las llamadas no vendo, sino que me convenzo firmemente de que la otra persona necesita lo que le estoy ofreciendo y que si lo rechaza no sabe lo que se pierde.

Para hacer un buen guion recomiendo dividirlo en fases con el método AIDA: atención, interés, deseo y acción.

Te preguntarás ¿cómo crear atención, interés, deseo y acción?

Ante todo, céntrate en los objetivos marcados (¿te acuerdas? realizar 100 llamadas, o conseguir 6 citas) . Cualquier acción que hagas va hacia ese objetivo.

Crea atención: tu voz tiene que ser amable, positiva y con energía, y en el saludo intenta variar el tono.

Interés: en esta fase es importante centrarse no en lo que se dice, sino en lo que no se está diciendo. Intenta crear una conversación dinámica con participación de los dos llevando tú el control, y utilízala para crear credibilidad y convención. Acuérdate siempre: hacia el objetivo.

No conviertas la conversación en un monólogo ni dejes que el cliente potencial la domine. ¡No sabes cuánto le gusta a la gente hablar! Eso sí: escucha. Todo lo que te diga te puede ser muy útil, tal vez no en esa llamada, pero no olvides nunca que toda información aportada por un posible cliente o un cliente, es un tesoro.

Cuando hables del producto o servicio, baja el tono, pero explícalo con claridad, seguridad y autoconfianza. Practica tu tono de voz con ritmo, pausas…

Deseo: Al cerebro le encantan las palabras como gratis, oferta, ahorro, descuento…ya que la parte de nuestro cerebro racional se nubla y empieza a funcionar nuestro hemisferio derecho: compran las emociones.

No uses la palabra información ya que no ayuda al cierre porque el interlocutor interpreta que sólo te estás dando información.

Crea empatía en la conversación con frases del tipo”estoy totalmente de acuerdo contigo”, y dale a entender que respetas su opinión porque sabes que es un experto en su sector.

Acción: en cuanto realizan dos preguntas sobre lo que estoy ofreciendo interpreto que están interesados y ahí, aprovecho , y sin esperar le pido entrevista proponiendo fecha y hora. Si le dejas la opción al cliente se lo va a querer pensar, y lo que queremos nosotros es que, antes de colgar, me confirme día y hora.

Y si lo consigo, ¡no sabes lo que me vengo arriba!

Porque no hay nada que me dé más satisfacción que conseguir una buena reunión para mi cliente.

Considero que cada una de las llamadas que hago son importantes, pero, para qué engañarnos, las hay que son más importantes que otras para mi cliente. En ese caso, e impulsada por la felicidad que siento, le llamo al instante con una voz eufórica que seguramente él no debe entender, ¡pero es que me encanta compartir los logros al instante! ¡Así funcionan los grandes equipos!

Recuerda que el guion no debe ser algo estático y cerrado, debes irlo modificando con los inputs que vas recibiendo.

Analiza qué has conseguido, trabaja las objeciones para próximas llamadas, y realiza tus ratios personales.

Mi consejo final: prueba el método Mar Bravo de Teleconcertación de visitas y si te funciona y pasa a ser una forma de trabajo positiva y asidua para ti, yo te aconsejaría que invirtieras de 3 a 4 horas a la semana para realizar un flujo constante de ventas en tu negocio.

Y si aún no lo ves muy claro, me lo dejas a mí

Ponte en contacto y hablamos sobre cómo puedo conseguirte más cliente aplicando mis técnicas de teleconcertación.

Ponte en contacto, y ¿hablamos del tema?

 
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